感性思维，让B2B品牌脱颖而出！

B2B品牌为何需要感性价值

过去，B2B 的感性价值存在于超级销售的身上，在与客户交流的有限时间中，销售人员必须展现专业的态度、有效精确传递品牌承诺与价值，进而建立客户的信任感，最终转换为下单率。

现今，身处在资讯爆炸与演算法的互联网时代，B2B企业的 采购决策者，譬如企业的部门经理或者采购人员，已大多属于千禧世代的经理人；年龄大约落在30-40岁之间，并且是跟着智慧手机一同成长。在竞品的产品本身差异逐渐缩小、产品创新周期缩短成为常态的情况下，使得处于这一世代的企业管理者在制定决策时，除了便捷的线上互动体验与良好的性价比等客观因素外，更需要能经由关注好故事来强化主观感受。因此，看似“理性”的 B2B 决策过程，已转向为被无数的感性价值所驱动，并达成销售转换。

激发感情潜能，产生共鸣

这呼应了“行为设计”的日本大师村田智明的观点：“所有吸引人的产品背后，都有一种『感性价值』在支撑；人们应该透过各种方式，提高感性潜能，找到企业或产品独有的『感性价值』”。不管B2B或B2C，品牌所面对沟通的主体都是“人”，而触动人的情感才是最终影响其购买行为的关键，所以对 B2B 品牌来说，若能强化品牌与客群的情感连结，产业中突围胜出的机会将可大大提高，建立具差异化的品牌优势，进而注入销售成长的动力。

情感触发的三大要点

B2B 品牌感性的潜能该如何激发，普罗提出三大使力的重点：

1. 共鸣力：建立与客群共感的价值主张

除了功能性的利益，是否可以更进一步满足目标客群在功能性之上的其他需求？如情感、自我表达或社会利益等这类的需求？找出与目标客群有共鸣的价值主张，客群才能与品牌共感，建立认同感。

2. 体验力：品牌立体化

结合品牌独有的风格，并透过独特的五感体验，例如：在视觉上的识别系统与沟通应用；在听觉上的形象影音打造；在触觉上，多利用产品的特殊材质与质地；在味觉上运用饮食的特性，强化感官鉴别度；在嗅觉上塑造展览或门店的环境香味，让目标客群可以更生动地感受到品牌传递的特色，串连并累积对品牌一连串的想像，便可大大增强品牌在客群的心占率。

3. 向导力：多面向的服务与模组化解决方案

依据顾客面对市场的多元需求，品牌须以终为始，了解终端顾客的行为模式，并站在长期发展的观点下，整合自身技术与服务，给予具系统化的模组解决方案，引领顾客稳步前行，成为安心托付的商业好伙伴。

以 ANKO 安口食品机械为例，

安口的使命为“提供安心可口美食的全方位解决方案”，透过高度整合能力与如图书馆般广博的食品配方知识提供客户全方位解决方案。

(图片来源：形象影片 – Asia Design Award 参赛影片)

品牌的视觉形象如盛开的花朵般层次丰富，衬托出品牌兼具文化与温度的服务，更以动态特色点出品牌持续传承道地的好滋味，为客户创造出源源不绝的获利动能。

在品牌形象暨新机发表会中，安口更别出心裁规划出可弹性运用的舞台空间，让客户近距离的观看机器运作过程，增加临场体验感。透过全新的品牌形象与活动，不仅拉近与群众间的距离、成功吸引新顾客，更提升现有客户的品牌忠诚度，获得广大回响好评。

安口在迎接品牌40周年的里程碑时，与 Process普罗品牌携手执行品牌转型计划，不但拓展了企业格局，更透过共鸣力、体验力、向导力精确的传递品牌在机械行业中少见的感性价值，更以“滋味传承．制造首选”带给顾客崭新的品牌世界，并成功在全球市场的服务版图中，持续占有关键影响力。